il percorso formativo, è «sfiorato il 90%». Il metodo è quello dell’executive master di sei mesi, seguito da un affiancamento diretto a un consulente senior. «Non sono i clienti ad andare in banca — sottolinea Gusmini, riprendendo il mantra fondazionale della banca — siamo noi che li raggiungiamo dove sono». Il modello, ereditato dal fondatore Ennio Doris, si basa su una logica semplice: meno filiali fisiche, più consulenti mobili che vendono prodotti finanziari ai clienti. Ma dietro questa retorica del "ricambio generazionale" si nasconde una strategia economica chiara. I giovani consulenti non vengono pagati durante il tirocinio, e una volta inseriti in azienda, il loro stipendio parte da cifre che — secondo le pratiche del settore — si aggirano intorno ai 20-25mila euro lordi annui, con bonus legati alle performance. Il modello di Banca Mediolanum, però, non si limita a formare consulenti: li usa come leva per aumentare il numero di clienti serviti e, di conseguenza, i margini. Ogni nuovo consulente significa potenzialmente centinaia di nuovi clienti da gestire, con ricavi che vanno a coprire i costi di formazione e retribuzione.